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“解決方案式銷售”培訓(xùn)總結(jié)
為了提高銷售人員的銷售技能，以適應(yīng)公司不斷發(fā)展的需要，2018年1月16日，在建國飯店的玫瑰廳“解決方案式銷售”培訓(xùn)正式拉開帷幕。本次培訓(xùn)為期三天，公司聘請(qǐng)了著名的胡量程老師為培訓(xùn)講師。第一天的培訓(xùn)內(nèi)容是銷售活動(dòng)和購買流程的一致性，拜訪前的計(jì)劃和需求創(chuàng)造，開場和會(huì)面定位。第二天的培訓(xùn)內(nèi)容是咨詢式銷售對(duì)話，審核支持者關(guān)系／制定下一步計(jì)劃，評(píng)估計(jì)劃中的常見活動(dòng)。最后一天的培訓(xùn)內(nèi)容是最終談判，團(tuán)隊(duì)演示和銷售的本質(zhì)。
胡量程老師是新加坡第二代華僑；全美Top 10培訓(xùn)公司—SPI中國區(qū)首席高級(jí)講師；國內(nèi)最受歡迎的企業(yè)培訓(xùn)師之一；20年來，在東亞、中東、澳洲等10多個(gè)國家，為空客、飛利浦、拜耳、新浪、馬士基、京瓷、奔馳、西門子、安利、美國商會(huì)等超過半數(shù)的500強(qiáng)企業(yè)提供專業(yè)培訓(xùn)服務(wù)。
本次培訓(xùn)圍繞P（pain）P（power）V（vision）V（value）C（control）原則展開，深挖客戶痛點(diǎn)，找到權(quán)利中心或者支持者，展現(xiàn)愿景，完全展示商品的價(jià)值，控制整個(gè)銷售過程。解決方案式銷售培訓(xùn)提供了一套整體的銷售解決方案，是一套系統(tǒng)的方法論。它強(qiáng)化并且整合了銷售流程，如何做好拜訪前的準(zhǔn)備工作，如何做好機(jī)會(huì)的評(píng)估等。還強(qiáng)調(diào)銷售過程中的一個(gè)個(gè)要點(diǎn)，比如痛則思變，量化痛苦，激發(fā)興趣，引導(dǎo)客戶到我們能提供的能力上，用一個(gè)問題來回答另一個(gè)問題，先診斷后開方，重塑構(gòu)想，NPL先跟后帶，講出產(chǎn)品所能提供的價(jià)值，談判要有割肉的感覺等。
通過三天的培訓(xùn)，使我對(duì)銷售有了更深層的理解，我認(rèn)為銷售的本質(zhì)是促進(jìn)貨物的有效流通，把好用的商品，帶給有需求的人，是傳播美好的一個(gè)過程。銷售就是同客戶談戀愛，首先看“她”是不是單身，是單身就證明“她”有需求，然后挖掘“她”迫切的程度，量化痛苦。緊接著是要明確我有什么，“她”想要什么，引導(dǎo)“她”趨向于我能提供的能力，幫助“她”找到最合適“她”的“我”。最后達(dá)成共識(shí)并攜手。
解決方案式銷售是方法論，告訴我們正確的銷售方法，我堅(jiān)信只要我在日后的工作中不斷實(shí)踐和運(yùn)用,一定能提升我的銷售技能，并創(chuàng)造出更大的價(jià)值。
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