銷售活動(dòng)中效應(yīng)和效益之我見(jiàn)

2014-12-10 來(lái)源:陽(yáng)光萬(wàn)康 作者:曹曉輝 3602
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銷售的市場(chǎng)活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)結(jié)果:一,效益;二,效應(yīng)。舉個(gè)例子吧,前段時(shí)間我坐火車,火車上的銷售員向大家推銷一款鹿皮毛巾,他一頓說(shuō)辭后,便端來(lái)一盆水,然后把自己的腦袋就伸到盆里,整顆頭都濕漉漉的,這時(shí)他用他所謂的毛巾擦了20秒,再向乘客要了一張面巾紙,用其在頭上擦了幾下,最終紙是干的,一點(diǎn)也沒(méi)有濕,那么由此證明,毛巾20秒足以將濕漉漉的頭發(fā)擦干。當(dāng)時(shí)有乘客購(gòu)買此毛巾,但我沒(méi)有買,因?yàn)槲疫€是有點(diǎn)不相信亦或是覺(jué)得沒(méi)多大用處。前幾天我又坐火車,車廂里又有一個(gè)推銷此毛巾的人,如是種種,又是一番演示,可是這次我就確定購(gòu)買它了。購(gòu)買它時(shí)我的心理活動(dòng)是這樣的:首先這次我不再排斥這款毛巾了,不再懷疑它質(zhì)量和功能的真實(shí)性和可靠性了,我也不知道為什么,就是這么奇妙。其次,我覺(jué)得冬天了,女人們洗完頭總是很久才能干,那么有了這款毛巾可以讓頭發(fā)快點(diǎn)干,同時(shí)又避免了電吹風(fēng)對(duì)頭發(fā)的傷害和人體的輻射。至于電吹風(fēng)對(duì)人體的不利是人家灌輸給我的思想。


下面我們就來(lái)分析一下這次銷售的市場(chǎng)活動(dòng)。這次銷售能成功完成其實(shí)是由兩次活動(dòng)和兩個(gè)人去完成的。第一個(gè)人,產(chǎn)生的是市場(chǎng)效應(yīng),他讓我的腦子里有了對(duì)這款毛巾的一些功能和特點(diǎn)的印象,讓我認(rèn)識(shí)了它,知道了它。然后第二個(gè)人在市場(chǎng)效應(yīng)的基礎(chǔ)上再次進(jìn)行推銷,于是我的防線就被打破了,從而感覺(jué)自己真心的需要這款毛巾,于是購(gòu)買了它,最終銷售人員完成了他的效益任務(wù)。故此而知,市場(chǎng)效應(yīng)與市場(chǎng)效益密不可分。


那么對(duì)于從事醫(yī)療器械的大客戶銷售來(lái)說(shuō),效應(yīng)和效益可以分的更細(xì)??煞譃椋赫{(diào)查,分析,計(jì)劃,執(zhí)行,控制這五步。首先我們拿到一個(gè)陌生的醫(yī)院我們要去做調(diào)查,調(diào)查醫(yī)院的級(jí)別,床位,年門診量,年收入,負(fù)債情況,特色科室,設(shè)備使用情況,院長(zhǎng)性格特點(diǎn)及興趣愛(ài)好,醫(yī)院在當(dāng)?shù)氐目诒?,院長(zhǎng)在醫(yī)院的口碑及決策能力,院長(zhǎng)身邊倚重的人,包括我們見(jiàn)到院長(zhǎng)向其介紹我們的產(chǎn)品我們的項(xiàng)目時(shí),院長(zhǎng)對(duì)我們品牌對(duì)我們項(xiàng)目的態(tài)度,凡此種種都屬于我們調(diào)查范疇,都應(yīng)該做一個(gè)詳細(xì)的真實(shí)的記錄。這些信息是我們下一步工作的基礎(chǔ)。那么有了這些大量的可靠信息我們回到自己的辦公室,就要全面細(xì)致的進(jìn)行分析評(píng)估。拿我們向一家二級(jí)醫(yī)院推銷介入項(xiàng)目來(lái)舉例,我們調(diào)查及分析后得到信息:醫(yī)院年收入1億,床位600,覆蓋人口30余萬(wàn),年門診量8萬(wàn)余次,醫(yī)院無(wú)負(fù)債,去年購(gòu)買了64排CT,1.5T核磁,心內(nèi)科在該醫(yī)院是最強(qiáng)的,是該醫(yī)院的主打科室,創(chuàng)收的主要來(lái)源,但目前還沒(méi)有開(kāi)展介入,醫(yī)院在當(dāng)?shù)氐目诒容^好,這樣的一家醫(yī)院完全符合開(kāi)展介入的條件。院長(zhǎng)的愛(ài)好只有旅游和玩牌,不愛(ài)喝酒,比較低調(diào)不愛(ài)張揚(yáng),做事比較謹(jǐn)慎,責(zé)任心強(qiáng),院長(zhǎng)在位3年,在醫(yī)院的口碑不錯(cuò),人們都很敬重他,決策能力比較強(qiáng),但院長(zhǎng)通常不會(huì)專斷,副手的意見(jiàn)對(duì)他的決策有挺大影響。他倚重的兩個(gè)人分別是主管內(nèi)科的副院長(zhǎng)和設(shè)備院長(zhǎng),通過(guò)向院長(zhǎng)介紹介入項(xiàng)目,了解到院長(zhǎng)對(duì)品牌沒(méi)有褒獎(jiǎng),對(duì)項(xiàng)目稍微感點(diǎn)興趣,但他覺(jué)得要開(kāi)展該項(xiàng)目必須是若干年之后,而且對(duì)該項(xiàng)目的前景也不怎么看好。那么接下來(lái)我們就要去做一下我們的工作計(jì)劃:一,既然院長(zhǎng)對(duì)介入還不是很感興趣,對(duì)介入的前景也不是十分看好,那么接下來(lái)我們就要讓他一步一步完全去了解介入,通過(guò)給其制作項(xiàng)目分析表等一些數(shù)據(jù)性的東西逐步滲入。最終要邀請(qǐng)其實(shí)地考察幫其建立信心。二,我們要去做內(nèi)科副院長(zhǎng)和設(shè)備院長(zhǎng)的關(guān)系,讓他們幫助我們?nèi)フf(shuō)服院長(zhǎng)。


我們確定了工作計(jì)劃后,接下來(lái)要做的便是按照計(jì)劃去執(zhí)行,當(dāng)然在執(zhí)行過(guò)程中如遇現(xiàn)實(shí)問(wèn)題,當(dāng)以實(shí)際為基礎(chǔ)適當(dāng)調(diào)整工作內(nèi)容,不可死板。執(zhí)行是整個(gè)環(huán)節(jié)中最關(guān)鍵的部分,具有承前啟后的作用,它關(guān)系著全局能否成功,也最能體現(xiàn)銷售員的銷售能力,是市場(chǎng)活動(dòng)的真槍實(shí)戰(zhàn)。把這一環(huán)節(jié)做好以后,那么最后一步—控制,就會(huì)省力省心。我們?cè)诳刂七@一環(huán)節(jié)要做到讓客戶的時(shí)間軸和相關(guān)工作內(nèi)容跟著我們的思路走,我們是中心操縱者,這也是檢驗(yàn)客戶真?zhèn)蔚淖詈梅绞?,如果客戶很少或者根本不以你的意愿為轉(zhuǎn)移,那么這個(gè)客戶還不是你真正的客戶。執(zhí)行環(huán)節(jié)是量變積累,那么要真正的成單,真正的完成質(zhì)變,就在控制這一環(huán)節(jié)。單子的節(jié)奏和內(nèi)容大部分或者完全由你控制才行,如果前面的基礎(chǔ)打的很不錯(cuò)的話,這一環(huán)節(jié)客戶大部分都會(huì)聽(tīng)我們?nèi)グ才???刂骗h(huán)節(jié),說(shuō)白了就是控制單子,控制客戶。


那么最后我們發(fā)現(xiàn),其實(shí)大客戶銷售也是在進(jìn)行著效應(yīng)和效益的轉(zhuǎn)變。效應(yīng)是量變,效益是質(zhì)變。其中,調(diào)查,分析,計(jì)劃,執(zhí)行,都是產(chǎn)生效應(yīng)進(jìn)行量變的過(guò)程,只有控制部分才是最終完成質(zhì)變的環(huán)節(jié)。所以說(shuō),無(wú)論是普通銷售還是大客戶銷售,做好市場(chǎng)效應(yīng)是產(chǎn)生市場(chǎng)效益的前提,而市場(chǎng)活動(dòng)正是產(chǎn)生市場(chǎng)效應(yīng)的過(guò)程。

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